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張世家和那些科技流浪漢(四)

　　　　　　　 張世家談企業危機
　　 “佛說：‘苦海無邊，回頭是岸’，我說：‘苦海有邊，回頭無岸’。因為我做的是企業，佛沒做企業。”
　　張世家說，不經歷挫折，不經歷磨難，不經歷失敗，難言成功，難成正果。
　　這是他經歷人生最大的低谷之后的感慨。
　　 1998年至2000年的三年，是天達發展迅猛的三年，是“饅頭往肉里滾的三年”。天達藥業的產品“天林”一炮走紅，銷售額激增，三年上繳稅金4253萬。由此公司獲得省財政資金支持，在同時獲得省財政支持的30家企業中，天達是唯一的民營企業；天達2116進展順利，前景光明；緊接著公司二板上市呼之欲出，天達的名氣和財氣，吸引了一大批投資者，省體改委、南方證券也把天達列入二板上市計劃的重中之重。可以說是好事連連，喜訊一個接一個。
　　在看似二板上市已是板上釘釘的形勢下，張世家為天達謀得更為廣闊的發展空間，營建自己的“商業王國”，開始了跨行業擴張，進行了一系列投資。
　　然而，二板沒開，上市無望，公司一下子跌入低谷。盲目擴張導致的資金短缺，讓公司經營陷入前所未有的困境。張世家后來反思說，“上了市怎么辦，我想到了，上不了市怎么辦，我連一點點也沒想。”
　　面對突然的失敗，張世家瀕臨崩潰，徘徊、痛苦、孤獨、彷徨、猶豫、寡斷。四面楚歌，滿眼看到的盡是危機。他遇到了許許多多可以想象又難以想象的困難，有些就像突如其來的自然災害一樣。在當斷不斷中，當斷不能斷中，在無奈中，張世家被逼著一步步往前走。
　　 2001年至2006年，在天達歷史上，這六年屬于痛苦、艱難、掙扎、活命期。在張世家的人生中，這六年，也是他自己痛定思痛，進行反思，在艱難、痛苦的掙扎中，從頭開始，逐步走向成熟的六年。失眠、自語、焦灼不安，有求不得，有志難伸，欲干不成，欲罷不忍。唯一支撐張世家的就是：叫天達活著、活著、活著的執著信念。活著，天達就有機會。
　　張世家只有一個信念，天達2116這么一個好東西決不能夭折在自己手中，一定要讓這一涉農高科技產品對農民增收做出貢獻！
　　六年中張世家的頑強與堅韌得到超乎極限的鍛煉和考驗！天達公司終于開始逐漸走出困境，并贏得了進一步發展的資源和空間。他因此特別敬佩史玉柱在巨人大廈倒下之后的所作所為：在等死和找死中做出的新選擇———東山再起。還有當洪水襲來時聽了奶奶的話，抓住樹干一直不松手，最后被武警救起的湖北6歲女孩江姍。驚天地泣鬼神，張世家視她為“民族大英雄”。
　　事實上，在張世家和天達公司的成長經歷中，折射出的也是我國民營企業發展過程中的必經蛻變。
　　蛻變之后的張世家對于生死的感悟，對于做企業的艱辛與風險有了更深的理解。
　　對于生死，張世家說，“有人問我：‘死都不怕，你還怕什么？’我說怕活著。活著需要更大的勇氣，勇氣來自于承擔和面對，死只不過是逃避責任不敢面對罷了。”
　　對于企業經營，張世家說：“在市場經濟面前，到處是機會，到處是陷阱，到處是誘惑，做企業貴在學會放棄。”
　　好友莫言了解張世家數度“死去活來”的驚險歷程，2008年回家過春節曾寫字送給張世家：“麻種菜見土即活，張世家絕處逢生”！麻種菜即馬齒莧，為鄉間常見的野菜，生命力極強。
　　 “沒有辦法的辦法是最好的辦法，最好的辦法往往是逼出來的。”
　　張世家對于天達2116寄予深切的厚望，對產品的試驗要求之嚴，范圍之廣，上市推廣之緩慢，即使在公司瀕臨絕境之際也沒有在大規模倉促銷售上開口子。最危難的時候，他也絕不肯犧牲這事關農業發展、與農民利益攸關的產品。
　　因為天達2116的研發與推廣速度過慢，在張的公司內，不少職工頗有怨言。一位員工在與張世家共餐時曾大膽表露出這種不滿：“我不能理解您的營銷速度！通過多次試驗，天達2116的產品質量與效果已經相當杰出，而您卻遲遲不肯大規模推向市場，反而年年重復試驗。”面對市場如此的保守和謹慎，讓天達坐失不少良機。
　　歷時數年的重復試驗，真正讓張世家確立了對自己產品的信心和底氣。對于這種運用中醫中藥“君臣佐使，標本兼治”等原理，既能有效抵抗早霜、雹雪冷害、倒春寒、干旱、干熱風、內澇等天氣災害給農作物帶來的危害，又能降解藥殘、固本培元，對全國農民有益、農業有利的天達2116，張世家如此評價：“既是肥又是藥，不是肥，也不是藥；準確定位，我認為它是植物健身栽培，實施抗逆、防病、優質增產，也可以說是未病先治，實施‘多靶頭’戰略研究的保健品。” 　　接下來，張世家開始著手市場開拓推廣，此時的推廣，張世家就唯恐其不快了。但是面對已漸呈混亂的農資市場，他投入多，見效卻并不明顯，營銷人員各個束手無策。張世家也再次陷入困惑。
　　面對冷漠的市場，他必須盡快尋找能為產品迅速打開銷路的可靠方法。
　　在令人灰心喪氣之際，張世家又爆發出一個驚人的念頭，他想到了遍布城鄉的山東中郵物流公司的網絡體系。從此開創了中國第一個利用郵政網絡將自己的農資產品送入千家萬戶、田間炕頭的營銷模式！這創舉被稱為“企業界利用郵政物流網絡開拓農村市場的經典之作”，被業內奉為“中郵天達模式”。
　　故事說來有趣。
　　有一天，新上任的高密市郵政局局長褚鳳勉到天達公司做例行的客戶拜訪。張世家向褚鳳勉打趣道：“老褚，你都當了局長了，也不請個客？”褚鳳勉苦笑著說：“還請客呢，都快吃不上飯了！”張世家當時就說：“你這是抱著金飯碗找飯吃！”
　　張世家意識到了中國郵政的網絡優勢：中國郵政不但擁有自己的航空公司，還擁有自備的火車車廂和數以萬計的郵運車輛，與一支50多萬人的龐大隊伍和遍布全國城鄉、規模強大、品牌統一的營銷和投遞網，并且形成了全國規模最大的現金到現金的匯兌網絡。張世家想，如果能將郵政的農資配送業務發掘出來，對于天達2116的銷售，前景不可限量！
　　與中郵物流的合作，是讓張世家一生感覺慶幸為數不多的事情之一。天達2116的銷售量開始穩步攀升。張世家笑言，他實行的這種營銷模式踐行了“羊毛經濟、蜘蛛網絡、克隆技術、螞蟻效應”的經營戰略。所謂羊毛經濟，是張對于農資市場的一個比喻。他認為，因為農民種莊稼，如同羊毛，剪掉一茬又一茬，農資產品需求量很大。因此，針對國內農村市場狀況，必須有一張蛛網般的網絡、螞蟻群般的配送方式，才能實現對市場的良好駕馭；而這種模式在郵政網絡中易于操作，易于“克隆”傳播。
　　借網比借錢重要，觀念比資歷實用。作為有生機的企業家和企業，必須勇于探索。
　　面對自己創造的經典個案，張世家說，沒有辦法的辦法是最好的辦法，我與郵政的合作也是被逼出來的，創新和冒險將伴我一生。創新是找死，不創新是等死；做品牌是找死，不做品牌是等死；惟有找死，才能獲取新生。我與中國郵政的合作不是技術上的創新，而是資源整合上的最大創新，也是改革我國傳統的農業技術推廣體系的有益探索。對企業家來說，有網走遍天下，無網寸步難行。
　　 “中國目前沒有大企業家！
　　在天達公司，有兩條“軍規”：第一，不準給公司領導送禮，領導可以給工人送禮；第二，不準請領導喝酒，聚餐時誰官大誰結賬。
　　張世家跟職工說，你們要送禮，就拿回家送給你那還在種地的爹，種地的娘吧！天大地大，農民的恩情最大。每到過年，張世家都給自己的員工發一個小紅包，讓他們回家孝敬爹娘。
　　這應該是中國企業中最樸實、最本色的企業文化了！張世家在整合資源、努力拓展營銷網絡的同時，從未放棄過對自己企業的文化塑造與建設。為自己企業營建這樣的文化核心，恐怕在全國，乃至全世界都不多見吧？
　　但，請不要以為，這樣的企業會保守，會固步自封。
　　 2001年，張世家曾在北京搞出了相當大的動靜，他參與組織了一次“中國首屆百名院士與百名企業家聯誼會”。
　　在會上，張世家做報告說，科學家和企業家都不能急功近利，雙方要真誠合作，共同把科研成果產業化。
　　張世家有一個有趣的比喻：科學家和企業家應該是“頂天”與“立地”的關系。科學家搞科研，搞出一批高精尖的技術，可以說是一項“頂天”的事業。企業家搞企業為社會創造財富，是“立地”的事業。“頂天”需要“立地”的根基作為支持才能長久，而“立地”需要“頂天”作導向才能牢固壯大。天達生物制藥股份有限公司的主打產品就是科技成果轉化而來的。張世家本人深知好的科技成果一旦轉化為現實會帶來多大的效益，當然也深知一項合適的科技成果會給企業注入什么樣的活力。
　　張世家渴望著中國民營企業的發展與壯大，他清楚地知道21世紀的國與國之間的競爭中，企業與企業家所占的地位與意義。
　　 1918年到1948年，三十年間中國出了許多大軍事家、政治家；1948年到1978年，中國出了許多勞動模范與勞動能手；好不利己，專門利人的典范；1978年到2008年，激蕩三十年，在鄧小平“讓一部分人先富起來”的大旗感召下，中國涌現出了許許多多的企業家，但還沒有出世界級的大企業家。張世家說，未來的三十年，我期望中國不僅能出世界級的大企業家，同時能產生一批大律師、大法官、大記者、大思想家；首先要有這些人，中國才會有真正的世界級的大企業家！”

摘自：《農村大眾》第三版 2008-07-16

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