10月底，本報(bào)山東服務(wù)“三農(nóng)”采訪組來到位于山東高密市民營科工園內(nèi)的天達(dá)生物制藥股份有限公司，采訪公司董事長張世家。張世家是個(gè)大忙人，但聽說《中國郵政報(bào)》記者來訪，他一回公司就接受了我們的采訪。
據(jù)張總介紹，天達(dá)公司是一家現(xiàn)代高新技術(shù)企業(yè)，創(chuàng)立于 1994年， 2001年被國家科技部列為全國首批 16家“ 863”高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃成果產(chǎn)業(yè)化基地之一�，F(xiàn)有生產(chǎn)及管理科研人員 300余人，市場銷售人員 300余人，其中大專以上學(xué)歷的超過 60%。到目前為止，公司已在海洋生物制品和醫(yī)藥制品兩大領(lǐng)域有了重大突破和發(fā)展。公司的主打產(chǎn)品“天達(dá) 2116”通過郵政物流的統(tǒng)一分銷運(yùn)作，逐步形成了規(guī)�；l(fā)展的態(tài)勢，成為典型的一體化物流。該項(xiàng)目堪稱企業(yè)界利用郵政物流網(wǎng)絡(luò)開拓農(nóng)村市場的經(jīng)典之作，被郵政行業(yè)內(nèi)部奉之為“中郵天達(dá)模式”。
談起“天達(dá) 2116”的起名由來，張總說，“ 2116”是指在二十一世紀(jì)解決中國 16億人口的吃飯問題。記者問他何來如此豪氣，張世家底氣十足地細(xì)數(shù)了“天達(dá) 2116”的種種奇效：增加作物產(chǎn)量；提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，增加農(nóng)產(chǎn)品有機(jī)質(zhì)含量；改善農(nóng)產(chǎn)品外觀，提高果蔬著色；提高作物抗病性和抗逆作用……天達(dá) 2116是國家五部局認(rèn)定的國家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品；是被農(nóng)業(yè)部列入全國農(nóng)技推廣中心重點(diǎn)推薦的無公害產(chǎn)品；被山東省政府列為農(nóng)產(chǎn)品出口綠卡行動(dòng)計(jì)劃的首選產(chǎn)品……
說到當(dāng)初為什么和郵政“聯(lián)姻”，張世家侃侃而談。其對郵政的了解和熟悉稱其為郵政業(yè)內(nèi)專家也不為過。原來，幾年來，《中國郵政報(bào)》和《中國郵政》雜志是張世家必看的報(bào)紙和雜志，通過這些郵政行業(yè)內(nèi)的媒體，他對郵政近幾年的發(fā)展改革動(dòng)態(tài)了如指掌。他說，和郵政的合作是天達(dá)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。此前，為了給天達(dá) 2116尋求一條好的銷售渠道，他曾先后同多家農(nóng)技推廣部門合作，但效果大都不盡如人意。面對這樣一項(xiàng)利國利民對中國農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生巨大影響的高科技成果，而農(nóng)資產(chǎn)品又假冒偽劣層出不窮的現(xiàn)實(shí)，張世家一度感到困惑和迷惘，企業(yè)也陷入難以為繼的困境。和郵政結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系后，經(jīng)過三年的運(yùn)作，天達(dá) 2116已在齊魯大地遍地開花，天達(dá)公司煥發(fā)出勃勃生機(jī)，山東郵政物流也初具規(guī)模。張世家說，郵政龐大的網(wǎng)絡(luò)無人能比，有人群的地方就有郵政人的足跡。綠色標(biāo)志，微笑服務(wù)，早已扎根于民眾。中國郵政的這種“百年老店”、金字招牌所形成的無形資產(chǎn)是其他從事物流服務(wù)的企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)無法取得的。中國郵政擁有的這些無法比擬的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，是郵政發(fā)展物流業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在，也是中國郵政的核心競爭力。天達(dá)和郵政的合作，正是看中了這一點(diǎn)。
當(dāng)記者和張世家探詢郵政物流開拓農(nóng)資分銷市場如何才能取得成功時(shí)，張世家更是頭頭是道。他清了清略顯嘶啞的嗓子，條分縷析地給記者們一口氣總結(jié)出七個(gè)到位：一是縣級(jí)局的一把手的認(rèn)識(shí)到位。思路決定出路，力度決定速度，細(xì)節(jié)決定成敗，認(rèn)識(shí)到位是開展農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。二是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到位。 21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)制勝的時(shí)代，得終端者得天下，誰擁有了網(wǎng)絡(luò)，誰就擁有了市場的主動(dòng)權(quán)。三是專家指導(dǎo)到位。農(nóng)資是特殊商品，沒有農(nóng)民認(rèn)可的農(nóng)業(yè)專家指導(dǎo)是行不通的。四是對農(nóng)民的宣傳滲透到位。通過強(qiáng)勢媒體宣傳和社會(huì)宣傳，用名人名產(chǎn)名園名效應(yīng)拉動(dòng)市場需求，構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)。五是市場保護(hù)到位。出臺(tái)一系列嚴(yán)格控制低價(jià)串貨的措施，保證經(jīng)營者利益。六是資金到位。七是激勵(lì)政策到位。通過政策激勵(lì)，利益驅(qū)動(dòng)，積極發(fā)揮各網(wǎng)點(diǎn)的主觀能動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)從“要我做”到“我要做”到“我給我自己做”的三級(jí)跳。中郵山東物流公司正是堅(jiān)持了上述原則才一舉取得了物流業(yè)務(wù)的突破性發(fā)展，成為郵政同行們學(xué)習(xí)的標(biāo)桿和榜樣。
張世家還說，慎選物流項(xiàng)目，是做好郵政物流關(guān)鍵中的關(guān)鍵。作為擁有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)的郵政來說，要充分發(fā)揮郵政網(wǎng)絡(luò)的威力，必須揚(yáng)長避短，瞅準(zhǔn)其他企業(yè)鞭長莫及的所在，下工夫做深做透。“一多、二高、三小”的農(nóng)村精益物流才是郵政物流的生存之道，發(fā)展之道。在此基礎(chǔ)上，農(nóng)資選項(xiàng)要堅(jiān)持“四個(gè)有利于”：一是有利于農(nóng)民增收；二是有利于鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局增收；三是有利于建設(shè)營銷渠道，以渠道帶項(xiàng)目，以項(xiàng)目建渠道，符合精益物流定位的名品一定要做好；四是有利于市場運(yùn)作，證照齊全，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ�，以減少不必要的麻煩。選項(xiàng)確定后，要分四步走：一是調(diào)查摸底，以此確定主攻方向和目標(biāo)市場；二是適應(yīng)市場，根據(jù)當(dāng)?shù)胤N養(yǎng)需求，首選一個(gè)能叫響的品牌，建渠道，拓市場；三是典型引路，啟動(dòng)農(nóng)資市場的牛鼻子，就在于選好當(dāng)?shù)剞r(nóng)民信得過的領(lǐng)頭大戶；四是全面開花，在全鎮(zhèn)全縣全市全省乃至全國形成燎原之勢。
在采訪結(jié)束之際，張世家意猶未盡地對記者展望說，下一步，天達(dá)將和郵政實(shí)施“三大戰(zhàn)術(shù)”，即網(wǎng)絡(luò)下沉到村；細(xì)分市場到重點(diǎn)作物；聘請當(dāng)?shù)剞r(nóng)民認(rèn)可的農(nóng)業(yè)專家彌補(bǔ)自身技術(shù)不足，將“中郵天達(dá)模式”進(jìn)一步做強(qiáng)做大做精，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、郵政、農(nóng)民的三贏。（山東局服務(wù)“三農(nóng)”系列報(bào)道之四。本系列報(bào)道至此結(jié)束）
本報(bào)記者 張輝 馬續(xù)鳳 |
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