qq最新版本下载2023_亚洲精品123区_91美女视频在线_真实记录姐弟啪啪
天作之合 ———解讀“中郵天達模式”
作者：張洪海；孫錫剛
　　有一個風靡企業界的故事：在美國農村，住著一個老頭，共有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他住在一起，父子倆相依為命。一天，有個人找到老頭，對他說：“我想把你的小兒子帶到城里去工作。”老頭氣憤地說：“絕對不行，你滾出去吧！”這個人說：“如果我在城里給你的兒子找個對象，可以嗎？”老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦，是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，終于被讓兒子當上洛克菲勒的女婿這件事打動了。
　　 過了幾天，這個人找到當時的美國首富、石油大王洛克菲勒，對他說：“洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象。”洛克菲勒說：“快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿，是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒同意了。
　　 這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“你應該馬上任命一個副總裁！”總裁搖著頭說：“我這里有那么多副總裁，為什么還要任命一個副總裁呢，而且要馬上？”這個人說：“如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”———總裁先生于是也同意了。
　 　這當然只是個故事，但從中卻讓我們充分體會到了資源整合的巨大魅力。
　　 2002年下半年，山東天達生物制藥股份公司董事長張世家以其獨具的慧眼，率先發現了利用郵政網絡打通農資分銷渠道的妙用。牛刀小試，效果卓著。經過兩年的運作、摸索和探路，眼下，已逐漸成熟，并取得了企業、郵政、農民三贏的奇效。跟普通農資經銷代銷的根本區別是，天達公司跟中郵物流公司通過全省乃至全國范圍內統一的分工運作，使天達2116的系列產品融入了中國郵政這張大網，并逐步形成了規模化發展的態勢，成為典型的一體化物流。該項目堪稱企業界利用郵政物流網絡開拓農村市場的經典之作。這一被行業內部奉之為“中郵天達模式”的經營運作要領，說到底，就是一種巧妙的資源整合。
　　 張世家把自己的這一發現，稱為自己畢生最重大的發現。借用知名品牌中國郵政現有的資源優勢，以少量的投入迅速使天達2116這一“863”計劃成果的知名度得到提升。他斷言，自己的這一發現，將會影響到全國，借網比借錢重要。有網走遍天下，無網寸步難行。
　　 企業界的“哥德巴赫猜想”：扳動農村市場的魔手何處有　
擁有10億人口的中國農村市場，正以其龐大的消費群體和巨大的機會空間，受到越來越多的中外企業界人士的關注。企業家們所見略同：得鄉鎮終端者得天下。
　　 然而，在過去的十多年里，能夠在這塊廣闊的天地里有所作為的企業寥若晨星。絕大多數企業的結局都是：徘徊再三，無功而返。極不健全的銷售網絡，以及同城市市場幾乎完全迥異的網絡特征，使廣大農村市場就像一只長期匍匐在地下的巨龍。在這樣一個龐然大物面前，完成營銷“最后一公里”的目標變得格外的艱難，許多企業只好面對著昂貴的網絡運行成本望洋興嘆 。
　　 8年前，崇拜毛澤東“農村包圍城市”理論的三株總裁吳炳新，曾利用數以十萬計的大學生，花了將近一年的時間構筑起一個龐大的農村網絡，把三株的標語貼遍了全中國，并創造了銷售額80億元的神話。然而，好景不長，決策層很快便對這張大網失去控制，整個營銷體系一夜之間迅速崩盤。
　　 放眼天下，能夠舞動中國農村市場這條巨龍的魔手到底藏在哪里呢？
　　 在作家莫言筆下紅高粱故里的山東高密，張世家面對這道堪稱世界級的難題，苦苦地思索了整整4年。
　　 1998年，天達公司與山東大學生命科學院聯合研制開發了一項新成果，并通過了國家“863”計劃專家組驗收，經由3名院士參加的16名專家鑒定，認為：該項國家“863”計劃成果，實施產業化后將對中國農業的可持續發展產生巨大影響。據師從著名的植物生理學家梁厚果、周燮、張承烈教授從事植物抗性和細胞膜相關領域研究15年的技術發明人———山東大學生命科學院陳靠山教授介紹，這項成果的研制思路是中國的中醫中藥“固本扶正”、“標本兼治，君臣佐使”、“正氣內存，邪不可侵”的理論在植物健身栽培應用上的重大突破。它以“天達2116植物細胞膜穩態劑”的商品名推向市場，目前已在全國29個省市自治區進行了3000多萬畝的試驗。300份田間試驗報告表明，它通過穩定植物細胞膜，達到抗病、抗逆、增產、優化品質的目的，使農藥的使用量減少50%以上，農作物的增產幅度在15~30%之間；可以有效解決減少農藥使用、提高產量而又不降低品質這一當前農業發展的根本性難題。
　　 但這樣一項好成果的推廣及應用卻充滿了坎坷。在過去的4年之中，這家民營企業先后投入3000萬元用于各項論證和大田推廣。一開始不但免費提供產品，還要購買其他產品作對比實驗，對參加實驗的農民，一畝地還要給予50元的補貼。此外，還要承擔農業科技人員的推廣費用。同時，僅在山東境內每年投放媒體廣告和終端廣告的費用也達200多萬元。為把這項成果做大，這期間企業積極運作在二板上市，共投入了1000多萬元，全部“砸”了進去。這種長時間的高投入、低回報，使企業陷入難以為繼的困境。而自己建立的營銷網絡，由于人員參差不齊，缺乏控制手段，造成市場上的價格混亂，經常出現高價和低價懸殊并存的現象，既傷害了農民，也損害了企業利益。而且，假冒產品也伴隨而至，僅在高密這樣的一個縣級市，2002年上半年就由工商部門抓獲了11名造假者，因此，不少人預言，這樣下去，不出一年，這個好產品就會在市場消失。
　　 張世家對農資市場有個形象的比喻：“羊毛經濟”。意即農資市場不僅量大，而且跟羊毛似的剪掉一茬又來一茬。但是，與之相配合，必須有一個蜘蛛網般的密密麻麻的網絡才能夠對這樣一個市場進行駕馭。
　　 為了尋求一條好的渠道，天達公司曾先后同多家農技推廣部門合作，但最后的效果大都不盡人意，面對這樣一項利國利民將對中國農業可持續發展產生巨大影響的“863”計劃高科技成果，和中國農技九龍戲水，線斷、網破，名存實亡的現狀及個體經營遍地及假冒偽劣層出不窮的現實。張世家一度曾仰天長嘆：面對這樣一個叫農民減少投入，增加收入的廣闊市場，難道就真的只能永遠不得其門而入嗎？　
　　讓這項叫科學家傾注15年心血的高科技成果在我手里半途流產，我心不甘，死不瞑目。
　　 中國郵政：“化蝶”之累　
　　2002年的中國郵政，正處在一個極為痛苦的歷史關口。　1998年與電信分灶吃飯以后，一直很風光的“郵老大”突然感到鍋空灶冷。分家的當年就虧損了142億元人民幣，露出了日子難過的窘迫。自1999年起，國家對郵政的補貼逐年減少，從80億元、50億元、30億元、再到10億元。而隨著2003年的到來，國家將徹底取消對郵政的財政補貼。即將斷掉國家財政“奶水”的中國郵政，不得不為將來的日子細細盤算了。
　　 放眼四顧，中國郵政的處境真可謂是“八面受敵”：電話、手機、電腦的普及，對郵政的沖擊最大。報刊自辦發行又從郵政碗里夾走了一塊肥肉。銀行快捷的匯兌業務，也給傳統郵政匯款帶來空前的競爭壓力；鐵路、民航等交通行業加盟快運，郵政包裹業務處境艱難；遍地開花的民營特快專遞也在搶灘郵政市場。此外，郵政儲蓄也因其特殊的經營模式“只存不貸吃利差”，遭到了競爭對手———各商業銀行們激烈的言辭抨擊，郵政儲蓄改革提速的呼聲日高。郵政面臨的艱難處境，引起了人們的普遍關注：傳統的郵政時代結束了嗎？
　　　 在此難局之中，從2000年起，中國郵政橫空出世，舉起“中國物流配送業”大旗，進軍物流配送領域，決意從此突破重圍，使其成為中國郵政新的支柱業務和核心業務。　
　　應當說，這是中國郵政基于自身強大的品牌優勢及無人能敵的“三大網絡”資源優勢做出的生死選擇。
　　 讓我們來近距離地看一下中國郵政：經過長期的經營，中國郵政建起了一支50多萬人的龐大隊伍和遍布全國城鄉、規模強大、品牌統一的營銷和投遞網。這是國內國外任何一家企業所不具備的。山東中郵物流有限責任公司總經理王世春曾經跟我們半開玩笑地說：“假如要在三天之內，給全省所有的村黨支部書記每人送一個杯子，在山東，這個事除了我誰也做不到。”
　 中國郵政不但擁有自己的航空公司，還擁有自備的火車車廂和數以萬計的郵運車輛，并且形成了全國規模最大的現金到現金的匯兌網絡。　
　　尤其值得一提的是，中國郵政屬于政府經營企業，長期以來形成了十分寶貴的無形資產。特別是“中國郵政”的服務品牌、郵政企業的信譽、獨特的“綠色”服務標記等企業形象，已在廣大用戶中產生了極大的影響。中國郵政的這種“百年老店”、“金字招牌”所形成的無形資產是其他從事物流服務的企業在短時間內無法取得的。
　　 物流網絡是發展物流業務、進行物流配送的物質基礎和基本保障。中國郵政所擁有的這些無法比擬的網絡優勢，是郵政發展物流業務的優勢所在，這也正是中國郵政的核心競爭力。
　　 然而，怎樣發展物流？特別是對于廣大的縣級郵政局和鄉鎮支局來說，搞物流配送的突破口在哪里？長期以來，不少郵政干部職工的思路是不夠明晰的。
　　在采訪中，我們了解到：有些地方的郵政局，不是立足長遠，全力打造郵政的物流品牌，而是把搞物流和賣百貨簡單地等同起來。為了完成上級下達的指標任務，他們見活就攬，盲目地將一些商品如牛奶、啤酒、純凈水、蚊香，甚至月餅、方便面、洗衣粉等都作為任務進行分解，大搞全員營銷。甚至“一人干郵政，全家搞推銷”。導致不少群眾由此對郵政產生了誤解，認為郵政局變味了，變成了百貨商店。許多職工由于社會關系不廣，盡管四處求人，也不能全部完成任務，結果背上了沉重的思想包袱和經濟包袱。這種粗放的經營模式，不僅挫傷了職工發展物流的積極性，同時，由于面臨的競爭對手眾多，利潤空間很小，從很大程度上阻礙了郵政物流業務的健康發展。　在采訪中，我們曾聽到過一位縣郵政局長講的這樣一個故事：有個郵遞員幫客戶把一袋飼料從車站拉回來，再幫著扛進家門，累出一身大汗，最后一算賬：拋掉成本，竟然只賺了5毛錢。龐大的基層郵政網絡，因為缺少利潤的滋潤，變得不堪重負。
　　 張世家語出驚人：郵政是抱著金飯碗找飯吃
　　 2002年5月19日，無論對天達公司還是中國郵政來說，都應該是個歷史性的日子。
　　 這一天，新上任的高密市郵政局局長褚鳳勉到天達生物制藥股份有限公司做例行的客戶拜訪。張世家向他打趣道：“老褚，你都當了局長了，也不請個客？”
　　 褚鳳勉苦笑著說：“還請客呢，都快吃不上飯了！”　
　　褚鳳勉說的是實情。作為一個縣級郵政局，2001年高密局營業收入總額為1800萬元，而其中，僅郵政儲蓄就占了55%。信件、包裹、報刊發行等傳統業務均呈萎縮態勢。為尋找新的業務增長點，高密市郵政局把眼光盯在郵政物流上，但屢戰屢敗：搞運輸損失10萬元；經營過首飾，代理過保險，代收電話費，送過鮮奶和礦泉水，但因競爭激烈，利潤空間小，都成不了氣候……　
　　張世家語出驚人：“你這是抱著金飯碗找飯吃！中國郵政是百年老店，金字招牌，上至黨中央，下至蒙古包，只要有人群的地方就有郵政人的足跡。這一點世界上無人能比。現在大家都虎視眈眈地盯著農村市場，講比較優勢，這恰恰正好是你郵政的最大優勢所在。一旦進入這里，就等于進入了一個世上無人能比的無競爭空間！如果能把農資配送這一塊做起來，既幫助企業解決了難題，又為農民做了好事，農民高興，黨和政府更高興，郵政也是前途無量！”
　　 說者有心，聽者有意。兩人越說越投機。在聽了關于天達2116產品的介紹以后，褚鳳勉眼前一亮：越琢磨越覺得由郵政做這個產品有著得天獨厚的優勢：天達2116系列產品體積小、重量輕（最重1袋25克），適合郵政物流，既不用大規模投資，又不增加人員和場所，可謂無風險經營，并且利潤空間較大。與鮮奶配送相比，每500克鮮奶利潤不到17%，還存在易破損、易變質等問題，而25克天達產品的利潤在30%到35%之間。按同重量配送利潤相比，后者是前者的40倍。更為重要的一點，這一國家級高科技產品面對的是廣大農民、面積巨大的農作物以及草坪和花卉市場。不到半個小時，褚鳳勉就果斷地提出：天達公司將原有的網絡全部撤銷，由高密市郵政局以每年60萬元的價格買斷天達2116在山東地區的總代理權，搞獨家壟斷經營。6月12日，高密市郵政局便與天達公司簽訂了正式合同。
　　 一場在農資行業和郵政系統引發的巨大震蕩的沖擊波，就這么拉開了序幕。
　　 一旦把舞臺搬到農村這片廣闊天地，郵政系統全行業運作的優越性很快便凸現出來。5月24日，是個星期天。高密市郵政局和天達公司聯合舉辦了一個100多名投遞員、業務員參加的培訓班。由天達公司講解了天達2116系列十幾個產品的性能和使用方法。培訓班結束后，就開始在高密試點。很快，全市29個鄉鎮就全部鋪貨完畢。不到一個月，就在僅有85萬人口的高密市銷售天達2116共10.5萬袋，銷售收入21萬元，利潤在30％以上。
　　 濰坊市郵政局得知這一情況后，立即委派分管物流業務的副局長和辦公室主任來高密調查落實。幾天之后，濰坊市郵政局便在高密召開了一個由10個縣市區郵政局一把手、市場部主任、物流公司經理，還有部分支局長參加的大規模的現場會。會上確定，在全濰坊地區推廣天達2116系列產品。
　　 7月份，山東省郵政局有關負責人到天達公司進行考察。此后不久，省郵政局在濟南召開部分地市郵購業務會議。張世家和褚鳳勉所做的專題匯報，在會上引起了轟動。山東省郵政局當即決定介入。就在這次會上，后來成為全省農資分銷物流領頭羊的德州市郵政局對這個物流項目表現出濃厚的興趣。德州市是山東的棉花大區，當時正值棉花生長期。德州市平原郵政局抓住機遇，會后便立即操作天達2116的配送業務，很快便取得了較大的效果，為德州全區的農資分銷業務的開展，做了有力的鋪墊。
　　 10月18日，山東省郵政局在德州召開了有全省17個地市分管業務的副局長和縣局一把手參加的現場會議，決定在全省重點推廣天達2116系列產品。
　　 山東的做法，很快便引起了國家郵政局的高度重視。2003年1月，國家郵政局副局長馬軍勝專程來山東考察，并對這一物流項目給予了高度評價。并同天達公司的董事長張世家達成默契，用兩年的時間打穿做透山東市場形成運行有效的模式，在全國克隆。
　　 天達2116系列產品在山東的總代理權最初被高密市郵政局買斷，在實際運作過程中，褚鳳勉很快便發現：由一個縣級郵政局進行全省范圍內的操作，存在著不少困難。因此，從2003年起，該項目就由高密局轉交給省局，并被列入省局物流重點項目，由山東省郵政局統一下達計劃、統一考核辦法、統一解決存在的問題、統一指揮調度。
　　 至此，這一項目的運作開始初具規模。
　　 2003年7月，中郵物流總公司的有關負責同志又專程來到山東，在高密、德州等地進行了細致的考察。回去后不久，便決定由中郵物流公司與天達公司簽訂框架協議，在全國范圍內代理天達2116系列產品。
　　 據了解，納入郵政網絡之前，天達2116在山東每年的銷售量僅有150萬袋。交給郵政分銷的頭一年，銷售量就達到1500多萬袋。今年截至6月15日，全省銷售量已突破3000萬袋，比去年同期翻了一番還多，創造了農資產品在一個省范圍內的銷售奇跡。經過四五年的磨礪，天達2116蘊藏的巨大的市場價值和社會價值，終于在郵企合作相互利用雙方的技術與渠道優勢中露出了冰山一角。
　　 鎖定目標“一多二高三小”：做大品牌發展精益物流　
　　在企業銷售突飛猛進的同時，郵政局也賺了個盆滿缽滿。
　　 高密市郵政局從2002年7月份正式開始做天達產品營銷，不到兩年時間，天達2116配送業務便迅速崛起，成為繼郵政儲蓄之后的第二大業務。而且，由于這種高科技農資產品的銷售是“木本效應”而非“草本效應”，即：今年農民用得好，明年就不用費口舌了，會自動去買。按每年銷售100萬袋計算，僅此一項，高密郵政局的純利潤就可穩拿70萬元。回頭想想以前所做的物流項目，兩相比較，褚鳳勉局長感慨道：“物流對象的選擇至關重要。物流對象選擇正確，郵政就能實現小投入大產出。”
　　 我們在將近十個縣市郵政局采訪到的情況，也反復印證了這一觀點的無比正確：慎選物流項目，是做好郵政物流關鍵中的關鍵。
　　 越來越多的郵政局負責人取得了共識：作為擁有強大網絡的郵政來說，要充分發揮郵政網絡的威力，必須揚長避短，瞅準其他企業鞭長莫及的所在，下功夫做深做透。用褚鳳勉的話來講就是“人家都能做的，我們就不要做。”“一多、二高、三小”的農村精益物流，才是郵政的生存之道，比較優勢。
　　 郵政物流之長在哪兒？一言以蔽之，就是郵政遍布鄉村各地的分支機構、基礎設施和專業投遞隊伍。再往深里說，就是郵政在代表政府行使職能的過程中形成的信任度，他們對周圍環境的熟悉以及多年來與基層建立起的深厚的社會關系。所有這一切，解決了商業物流配送企業基層鄉村市場物流觸角無法細化的局限性。一個商業物流企業要想在鄉村這塊陌生的市場走遠，無論是對外還是對內，必須擁有規模化的固定客戶資源，多元化的經營結構，專業化的人力資源，目前國內在此領域只有個別企業在個別區域進行嘗試性運作，尚無成型的經驗。要完成這些過程，需要企業在人力物力等方面付出巨大的代價，這在一般企業是難以承受的。那么，這里正好就是郵政物流的最廣闊的舞臺。
　　　 立足這一優勢，郵政在選擇物流項目時，首先應該立足服務“三農”，充分認識到發展農資分銷對郵政物流發展的重大意義。　
　　在德州市齊河縣采訪時，郵政職工做天達2116配送業務的踴躍勁兒給我們留下了深刻的印象。齊河縣郵政局局長劉玉華在接受采訪時談到，一是天達公司的產品能被老百姓接受，滲透力特別強；二是天達2116系列產品應用范圍廣，幾乎任何農作物都能夠用，市場空間廣闊。而像牛奶、純凈水等產品受局限太大，頂多只能在鄉鎮駐地銷售，而且競爭對手也比較多，利潤空間也太小。
　　 德州市郵政局在農資分銷的過程中表現不俗，一馬當先。分管業務的副局長韓寶明深有體會地說：“德州市人口中80%是農民，農村是一個潛力很大的市場。尤其是在農資方面。把農資配送確定為突破口，不僅可以得到較好的效益，更重要的是為‘三農’服務起到了很好的作用。作為郵政物流，服務的對象首先就應該盯住農民。在選擇項目上，盡管我們手里拿著的是一個金笊籬，但你是撈龍蝦吃，還是撈螃蟹吃，還是土豆燒熟了再加牛肉。這個我們自己心里得有個數，量量肚子吃過藥，我看還是先自己弄清楚什么是精益物流。‘三農’市場很大，精益物流定位定得就是‘一多二高三小’。不是百貨店，更不是雜貨鋪。適合我們的就做，不適合我們的堅決不能做，選定項目要講運行成本，要追求利潤的最大化，不能畫餅充饑。”
　　 其次，為了維護郵政百年老店、金字招牌的信譽，必須著眼長遠，嚴格苛求產品的質量。應選擇那些有一定品牌知名度、生產企業技術力量雄厚、質量穩定、功效突出、老百姓易于接受的項目，既便于進行大規模市場運作，同時也可以很好地彌補郵政專業技術方面的弱勢。尤其是質量問題，這是郵政物流做大做強的關鍵。惟其如此，才能立于不敗之地。要力求能夠獲得經濟效益的同時，贏得更大的社會效益。這才是作為政府企業應該追求的目標。在此同時，郵政自身也就獲得了源源不絕的經濟效益和利潤。
　　 此外，郵政網絡覆蓋面廣，這是優勢；但與鐵路、民航、公路運輸部門相比，網絡的運能較低，因此，必須堅持物流專家所謂的“精益物流”方向，選擇那些批量多、體積小、重量輕，同時真正具有高附加值、高實效性的物流項目，只有這樣，郵政才能隨著企業做大做強的同時，把自己的品牌做大做強。有句老話：傷其十指，不如斷其一指。郵政物流項目在精而不在多。慎選一個好的項目后，應下大氣力，將其做深做透。這樣一來，就可以在獲得規模效益的同時，樹立起郵政物流的品牌。一個雪糕，都可以做上幾億元的規模；一個娃哈哈年銷售收入80多億元；何況天達2116有12個系列產品，幾乎涵蓋農作物的全部，是大得望不到邊的廣闊天地呢？
　　 從物流配送到營銷物流：郵政的驚險跨越　
　　在山東中郵物流公司對天達2116系列產品的分銷運作過程中，以下幾點值得引起注意：
　　 一是與農業技術專家的成功合作。郵政介入農資行業，與一般的物流配送有著很大的不同。那就是，郵政做農資分銷要面對諸多的農業專業技術，這對郵政人來說是一個較高的門檻。因而，快速彌補在農業技術方面的不足，變得迫在眉睫。
　　 為了彌補自身在農業科技方面的不足，他們在每個縣都聘請了一位在當地德高望重的農業專家作技術顧問。在他們的協調配合下，許多使用中出現的問題得到了及時解決。威海市中郵物流公司總經理劉建平告訴我們，在天達2116分銷工作的發動和組織過程中，他們聘請了畢可政、蔡公臣、冷紹龍等在威海三市兩區威信較高的專家，到各地巡回講課，收到了很好的效果，對分銷工作起到了很大的促進作用。他認為，由他們來講天達2116的應用和使用效果，比其它任何方式都要好。“好產品必須要科學地用”，寧津縣郵政局長高有力在談起他們搞農資分銷的經驗時也一口咬定，“寧津的物流配送，一半應歸功于農業專家。”
　　 郵政系統干部職工還創造性地發揮了農村技術帶頭人的作用。他們注意到，那些科技意識強、生產管理水平高、口碑好的人，是農村這個消費群體的核心人物，他們的消費傾向直接影響這個消費群體其他人。因此將這些占消費群體5%左右的小部分人，作為農資分銷中重點突破的關鍵人物，就可以起到四兩撥千斤的功效。
　　 令人感到欣喜的是，在分銷天達2116的過程中，許多地方的郵政干部職工也都成了半個農業專家，對當地的農業知識的普及和新技術的推廣起到了較好的推動作用。有的還被當地政府譽為“綠色橋梁，科技鴻雁”。
　　 從今年開始，他們又嘗試與農業技術部門全面合作。3月9日，以棲霞市郵政局與棲霞市果業局聯合召開服務“三農”科技致富經驗交流會為標志，初步實現了兩大網絡的資源整合，顯示了郵政網絡在新時期農業技術推廣中的推動作用。
　 　二是網絡的延伸。為強化郵政網絡的末梢，增加網絡承載和支撐能力，構筑分銷物流的暢通渠道，德州郵政局在機構建設方面，在全省率先從市到縣、縣到鄉鎮、鄉鎮到村建起了四級網絡。對農資分銷業務的開展，起到了巨大的推動作用。
　　 寧津縣郵政局局長高有力告訴我們，2003年3月份，天達2116分銷工作剛開始的時候，他們按照過去的老辦法給每個支局分了2500袋的任務。一個月下來，18個支局全沒完成任務。4月份，經過調查研究，他們決定設立村級代辦點。通過村委會推薦等多種方式，選擇了一批在村里威信較高、責任心較強的人做郵政的代辦員。很快，他們便在全縣建起了346個村級代辦點。從5月5日起，邊培訓，邊銷售，到5月31日培訓結束時，這些代辦員便成了郵政的一支新的生力軍。到6月10日，這個縣局從天達公司進貨量高達154300袋，在整個德州市遙遙領先。如今，寧津縣的農資分銷工作已高居全省前茅。
　 　三是宣傳上的密切配合。為了共同把品牌做大，在天達2116的分銷過程中，天達公司和山東中郵物流公司密切配合，由天達公司負責省級以上媒體的上線廣告宣傳，山東中郵物流公司負責縣級以下及各類墻體和燈箱廣告等下線廣告宣傳，形成了一個強大的立體宣傳攻勢。
　　 此外，在對天達2116的整體運作過程中，中郵物流各地分公司還積極發揮主觀能動性，創造性地采取了各種各樣的形式。比如：借助農技推廣、設立示范田等形式，帶動農資分銷配送；舉辦現場認購活動，擴大農資銷量；發揮投遞員力量，促進銷售；開展勞動競賽，加大農資分銷發展力度，等等。
　 　山東中郵物流公司在天達2116分銷過程中表現出來的強大營銷組織能力，引起了不少企業老總們的驚嘆。張世家說：“現在我們不用擔心產品推銷不到農民手中，而是擔心訂單太多，企業生產供應不上。原來企業自己營銷，省地縣鄉村五級設點，五個環節，要扒5層皮，與現在比，增加營銷環節成本30%左右。”
　 　煙臺市分管郵政物流的秦副局長認為，與天達的合作，已不是一般的物流配送，而是獨具特色的郵政“營銷物流”，他說，過去郵政自己往往看重直遞、倉儲、配送和網絡廣的優勢，而忽視了郵政隊伍的營銷功能。其實，“營銷物流”才是郵政物流的發展方向。市縣級郵政局應當從買汽車、建倉庫、搞大物流觀念和運作模式中走出來，逐步成為企業與市場供應鏈的參與、組織和整合者。　
　　用效果說話：天達2116叫郵政吃上定心丸　
　　萬事開頭難，去年山東郵政物流接手天達2116，是上頭下計劃，壓任務，下頭（基層支局）是被動的接受，一個羊牽著，兩個羊趕著，反正虱子多了不咬人，欠缺的是主動性，創造性。今年變了，觀念變了，由“叫我做”變成了“我要做”。這是質變，也是我們在采訪中聽到和看到的。
　　 在平度市祝溝郵政支局長代偉平的郵政日志本上，上面密密麻麻地記錄著天達2116用戶的反饋信息。翻開日志，我們看到的都是農民們對產品的贊美和對郵政的感激之情。
　　 在這里，我們只摘錄幾段：路上村書記，孫書光，電話336****今年種了北京蜜甜瓜。他說，打了天達2116以后，瓜個大、光滑、特別甜、價錢好。明年我要帶領全村村民使用。
　　 邢家屯村，邢明照，電話533****購買花生專用型天達2116共35包，在9畝地噴灑兩遍后，效果特別明顯。花生果實飽滿，早熟無蟲害。每畝增產200多斤。
　　 前河南村，邴業范，電話332****2003年春，前河南村民購5瓶，在蘋果花前、花后期各噴灑了一遍天達2116。結果，今春的倒春寒沒有影響到他家的果樹，而其他農戶的果樹座果率明顯少。現在發現，打過天達2116以后，果實個大、色澤好、光滑。他說，天達2116真神奇，我們果農真離不了它。……　
　　這本日志所記錄的，不過只是天達2116在農業生產中發揮作用的一個縮影。今年平度祝溝這個只有13000畝土地，其中5000畝果樹、3000畝花生的小小鄉鎮的郵政支局，就銷售天達2116共280箱，實現凈物流收入2.5萬元。正像寧津郵政局長高有力所說：“哪兒推廣天達2116好，哪兒的莊稼就長得好，哪兒的農民就收成好。農民最樸實，誰用了誰豐收了，瓜、桃、棗、花生，一齊往郵局送，心里那個喜，見著面那個親，俺看了心里也美滋滋的，可踏實了。”他對寧津縣分管農業的副縣長楊永智說，“你得到地里看看去，寧津農業大豐收，功勞簿上有天達2116一份，也得有俺的一份。”　
　　我們在濱洲采訪時，分管郵政物流的崔世峰總經理告訴我們，按天達公司董事長張世家的話說，天達2116植物細胞膜穩態劑上市之初就是以“新世紀、新農業、新希望、高技術、高品質、高回報”的品牌形象出現的，不用不知道，用了都說好。天達2116是用效果說話切入市場競爭的。
　　 濱洲的市場調查數據出乎我們意料。今年，我們對用過天達2116的棗農、棉農、糧農、菜農進行了調查，結果顯示用過的農民對產品質量和效果的滿意度很高，回頭客很多。現在，在濱洲的農民心目中已經形成天達2116的良好品牌形象。農民都把它稱為“不是農藥的農藥，不是化肥的化肥”，有其他產品無法取代的優勢。產品使用后的回頭率90%以上，這是一個客觀的指標，去年全年濱洲市完成天達2116的分銷配送是60萬袋，實現物流收入42萬元，今年截至5月底就已經完成198萬袋，實現物流收入136萬元。
　　 德州郵政局去年基礎打得好，今年四五兩個月銷售天達2116共350余萬袋，全年有望突破800萬袋，創單品種物流收入在一個地區過500萬元的業績，農民叫好，政府叫好!　
　　回頭客告訴我們，郵政選擇天達2116作為切入點，具備了強強聯合服務“三農”的綠色品牌，甚至是領導品牌發展的潛力，余下的只是形成套餐的措施與方法的問題了，做大做強天達2116，栽下梧桐樹，不怕引不來金鳳凰。　
　　濱洲的沾化市郵政局王局長說，老百姓最渴望的就是投入少、效果明顯的好產品。像在棉花上一畝地投入不到十來塊錢，叫農民凈增收300多元，老百姓怎么會不高興？沾化冬棗45萬畝，棉花35萬畝，冬棗一畝地投入60元，增收上千元，就這兩種作物，俺們做好，農民增收大著呢。郵政這一塊今年收入100萬元，明年也是成倍的增加，都用上對農民那可是上億元的增收。如果全國能有15%的土地用上了天達2116，那么，農業這一塊每年將會增加多大的效益！
　　 通過郵政網絡搞農資分銷的最大好處是確保送到每個農民手里的產品貨真價實。德州郵政局副局長韓寶明說，郵政是一個全行業運作的大網，在天達2116的配送過程中，從高密天達支局發貨后，可以直接送達每一個縣。由于整個過程是封閉運行的，因而，有效地避免了假貨的出現。同時，也正因為是在網內銷售，因而對價格可以做到完全控制，避免了社會銷售的價格之爭。另外，由于對天達2116的分銷，完全是按郵件的管理力度來運行的，對跨區域的業務，省局會嚴格進行處罰，因而，也就比較有效地防止了竄貨現象的發生。　
　　天達要發展離不開郵政，郵政離開天達2116，還有2118、2119，照舊吃飯，可天達離開郵政這個網絡，產品再好，商機再好，沒有網絡，還要在黑暗中摸索，這是肺腑之言，是從天達公司的董事長張世家內心發出的。他把他正在實施的與郵政的合作形象地概括為四句話16個字，叫做：“羊毛經濟，蜘蛛網絡，克隆技術，螞蟻效應”。
　　 眼下，天達與中郵物流已經形成進軍農村市場的戰略聯盟，天達2116系列產品的分銷正通過中郵大網緊鑼密鼓地運行。山東省農業廳專家尹宗元認為，推廣成本過高和營銷渠道不暢，是長期制約農業高技術成果快速抵達農民的最大“瓶頸”。山東郵政“營銷物流”這一創舉，是改革我國傳統的農業技術推廣體制的成功探索，很值得更多的郵政部門和企業借鑒。　
　背景鏈接Be
　　 山東天達生物制藥股份有限公司　
　　是一家現代高新技術企業，創立于1994年10月28日。公司坐落在山東省高密市民營科工園內，現有生產及管理科研人員300余人、市場銷售人員300余人，其中大專以上學歷的超過60%。到目前為止，公司已在海洋生物制品和醫藥制品兩大領域有了重大突破和發展。公司是山東省高新技術企業，并于2001年1月被國家科技部列為全國首批16家“863”高技術研究發展計劃成果產業化基地之一。
　　 早在1995年初，公司第一個醫藥產品“天達蓋福潤”膠囊投入市場，同年被評為“國家級新產品”。1996年開始生產注射用美洛西林鈉，并成為公司主打產品之一。目前，除上兩種產品外，公司尚有羅紅霉素、阿奇霉素、克拉霉素、牛磺酸、敏達等醫藥產品。
　　 公司擁有顆粒劑、膠囊劑、片劑、粉針劑四條藥品生產線，并全部順利通過國家食品藥品監督管理局的GMP認證；兩條高標準“天達2116”植物細胞膜穩態劑生產線，生產能力和生產質量得到了充分的保證。
　 “天達2116”是由天達公司投資支持，山東大學陳靠山教授歷經8年研制出來的高科技植保產品。其原理是：運用“君臣佐使，標本兼治”、“正氣內存，邪不可侵”的中醫理論，利用海洋生物活性物質，運用現代高科技保護植物細胞膜技術、作物發育系統控制技術、光合產物定向運輸技術，使農作物主動抵御各種病毒、真菌、旱澇、凍熱、鹽堿等逆境因子的侵害，最大限度地激活植物植株個體和群體的活力，達到“健身栽培、優化品質”的目的。中醫強調“上工醫未病”，即預防疾病的產生，小病要及時治，以免變成大病，這正是現代預防醫學所要求的。“天達2116”的研制成功，是中醫中藥健身防病理論應用于植物的重大突破。
　 2000年1月，天達公司從山東大學實驗室接手這個高科技成果。3年時間投入2700多萬元用于這項成果的產業轉化。先后在中國水稻研究所、中國棉花研究所、中國煙草研究所、中國桑蠶研究所、西北干旱研究中心等30多家國家級研究所和中國農業大學、南京農業大學、西北農業大學等全國20多所農業院校以及3000萬畝大田作物上進行對比試驗和示范推廣。
　　 權威實驗數據充分表明，“天達2116”具有以下功能：
　　 ①增加作物產量，使糧棉作物增產15%，地下組織為收獲物的作物增產30%，果蔬增產25%以上。
　　 ②提高農產品品質，增加農產品有機質含量，如西瓜、葡萄、獼猴桃、大蔥等干物質含量顯著提高。
　　 ③改善農產品外觀，提高果蔬著色，外表光滑美觀，耐儲藏。　
　　④提高作物抗病性，對多種農作物病毒性、細菌性和真菌性病害均有良好防治效果，特別是對病毒性病害防治效果顯著。如能使辣椒花葉病，煙草花葉病，菜豆花葉病，黃瓜、西瓜、葡萄霜霉病，番茄灰霉病，棉花黃枯萎病，韭菜白絹病，蘋果炭疽病、干腐病、落葉病，西瓜疫病，番茄臍腐病，葡萄黑豆病、炭疽病，馬鈴薯環腐病，葡萄穿孔病，姜瘟病，人參、西洋參多種病害均有明顯防治效果，降低甘薯線蟲病的發病率，使蚜蟲、菜青蟲明顯減少。
　　 ⑤提高作物抗逆作用，在干旱地區效果尤為明顯，使作物抗凍、抗旱、修復藥害等各種抗逆性大大提高。
　 與此同時，全國20萬戶科技帶頭戶以平均增產20%的效果對“天達2116”作出了更為令人信服的“鑒定”。凡是使用“天達2116”的農民無一不說這個產品好。山東大棚菜的創始人壽光三元朱村黨支部書記王樂義、九間棚村黨支部書記劉加坤等農業界知名人士在蔬菜、水果、金銀花等植物上使用“天達2116”后接受記者采訪，對這個產品贊不絕口。他們認為“天達2116”決非目前市場上流行只具有單一功能的葉面肥所能比，是一種不是化肥的化肥，不是農藥的農藥。它肥效藥效兼備，且沒有激素的副作用。使用“天達2116”的確是眼下農業實現增產增收最有效的捷徑。　
　　2000年12月，“天達2116”植物細胞膜穩態劑通過了專家組的驗收，專家一致認定“該產品研制思路獨特，效果顯著，達到國際先進水平，實現產業化后將對中國農業的可持續性發展產生巨大影響。”2002年3月，作為國家“863計劃”中惟一的植保產品，“天達2116”應邀參加了科技部組織的“863計劃”15年成果展。媒體紛紛向國內外播發了這一重大科研成果。
　　 2002年，“天達2116”被科技部、外經貿部、國家環保局、國家技術監督局和國家稅務總局聯合認定為“國家級重點新產品”；隨后又被科技部、農業部和全國供銷總社聯合認定為重點推廣產品。
　　 2002年7月到8月份，黑龍江遭受了70年來罕見的低溫和陰雨天氣，黑龍江農墾總局科學院經過調研，水稻和玉米等大田作物30~70%絕產，而噴施了“天達2116”的水稻和玉米基本沒有受到損失。為此黑龍江農墾總局下達文件，在所屬106個農場批準使用飛機航化作業。農墾總局科學院曹書恒研究員語出驚人：“若是在農墾總局3000萬畝作物上推廣應用，北大荒每年因病蟲害減少的損失和增產帶來的效益將達10億元以上。”　
　　2002年4月24日夜間到25日凌晨，一場百年不遇的倒春寒讓山東的果農猝不及防，剛剛坐果的大櫻桃、蘋果凍成了黑球，葡萄、桑園才吐出的新綠變成了枯葉。山東省農業廳發布消息說：全省除泰安、菏澤、棗莊三市外，其余14個市地的果樹均遭受不同程序的凍害，其中煙臺、威海、青島、濰坊和淄博5個市地受災最嚴重。全省受災果園面積510萬畝，占果園面積的45%，這場倒春寒造成的直接損失高達50億元。而同樣在棲霞、文登、平度、招遠、萊西、沂源等地噴施過“天達2116”的果樹卻避過了這一災難。凍害過后，當地農業技術站、林果站紛紛出具報告，要求政府下大決心推廣這一“神奇產品”，以造福百姓，減少農業災害。
　 　2002年12月28日，山東省農業廳、山東大學聯合舉辦《“天達2116”與農業減災研討會》。30多名農業專家研討觀摩后，一致認為，被國家列入“863計劃”的“天達2116”植物細胞膜穩態劑，通過保護植物膜的功能，增強植物自身的抗逆性潛力，避免植物受到物理、化學等災害，對于農業減災、增加農民收入有著長遠的現實意義。專家提出，山東是農業大省，在加入世貿組織以后，許多農產品出口受阻，主要原因在于藥害殘留超標。“天達2116”能有效減少農藥使用50%以上，對打破“綠色壁壘”有著更為廣闊的前景。專家們建議加強農業技術推廣體系，盡快把這一高科技產品推廣到老百姓當中，通過制定系統規范的操作規程來指導農業生產，為減輕農業災害積蓄更多的實踐經驗。
　　 公司董事長張世家說，一個民族，一個企業，要不斷創新。創新是找死，不創新是等死；做品牌是找死，不做品牌是等死；惟有找死，才能獲取新生。所以說創新和冒險將伴我一生。“天達2116”的研制與投產就是一種創新，與郵政的合作又是一種創新。天達公司的發展前景就是組建天達生命科學工業園。植物和人一樣都具有生命，我們的產品將涵蓋一切生命，生命之樹長青。　
　　背景鏈接Be　
　　中郵物流有限責任公司　
　（簡稱中郵物流公司）成立于2003年1月18日，隸屬于國家郵政局，是專業經營和管理郵政物流業務的大型國有企業，注冊資本2億元人民幣。公司下設31個省級子公司，是一家集倉儲、封裝、配送、加工、理貨、運輸和信息服務于一體的現代化綜合性物流企業。　
　　公司以一體化精益物流、同城配送、貨運代理、分銷與郵購等四大板塊為主要業務發展方向，依托和發揮中國郵政“兩網三流”的資源優勢和“百年郵政”的良好信譽，堅持“至誠至信，精益求精”的經營理念，采用先進物流運作模式和技術手段，努力為客戶提供個性化、量體裁衣的各類完善的物流服務。
　　 戰略目標以提高核心競爭能力為中心，以市場需求為導向，以信息技術為支撐，以郵政網絡為依托，堅持高起點、優質服務的基本思路。努力構建現代化的社會公用物流服務平臺，實現實物、信息、資金三流的高度融合，逐步成為國內“精益物流”的龍頭企業；建成一批適應第三方物流要求的配送中心，逐步成為全國最大的物流配送網絡體系，逐步向企業供應鏈推進，最終成為企業供應鏈的參與、組織和整合者。
　　 2003年，公司收入達到32億元，比上年翻一番；到2005年，力爭實現業務收入100億元的奮斗目標。
　　 市場定位圍繞國民經濟和社會發展需要，以多批次、高時效、高附加值、小批量、小體積、小重量的物品為主，重點為IT（電子、電信）、醫藥、出版、汽車配件、高檔消費品、煙草、電子商務等行業的國內外大中型制造企業、品牌流通企業和電子商務企業提供定制化的、高層次精益物流服務。
　 公司架構作為國家郵政局隸屬的負責管理、經營全國性郵政物流業務的專業化公司，將按照“母公司———子公司———分公司”的框架，在全國范圍內逐步建立起以“中郵物流”為統一品牌的體制先進、結構合理、組織有序、運行高效的組織管理體系。
　　 基礎網絡公司積極采取依托中國郵政品牌、資源的基本發展戰略，通過整合、重組、改造，在全國逐步建立起統一的市場營銷體系、業務運營體系和物流監控體系。
　　 1)覆蓋全國、遍布城鄉的實物網絡中國郵政通過推行先進的郵政網絡運行體制，在全國大中城市建有201個較大規模的郵件處理中心，覆蓋全國2300多個縣級以上城市。郵件處理場地4300萬平方米，經整合后，約有300萬平方米的場地可以做物流倉儲庫或物流集散中心。能夠承擔物流的處理、儲存、配送等服務。
　　 經過長期的發展建設，中國郵政已經擁有一個由飛機、火車、汽車等不同運輸工具組成的龐大的干線運輸網。擁有郵路2.1萬余條，310多萬公里。擁有遍布全國城鄉、規模強大、品牌統一的營銷和投遞網。
　　 航空郵路:以郵政自辦航空為主體，民航委辦為補充，省際間一級航空郵路1022條。主要承擔省會至首都、省會至省會、省會至主要城市之間的郵件運輸。其中，郵政自辦航空以上海為中心，開通10條自辦航空郵路，對有特殊需要的客戶可以實行包機運輸。
　　 鐵路運輸：主要承擔各省會以上和省會之間及主要城市之間的郵件運輸，全國177條（一級112條）鐵路郵路和535輛郵政專用車廂，在全國形成一個巨大的干線運輸網，為客戶提供迅捷、準確、安全、方便的郵件與物流運輸。　　公路運輸：中國郵政具有國內最強的公路運輸能力，遍布全國的運輸網絡。擁有一級自辦汽車郵路269條（快速夜班郵路61條），各類郵運車輛4.6萬臺。確保了郵件及物流產品及時、準確地運送到用戶手中。
　　 營銷投遞網絡：現有營業局所6.7萬處，投遞局所4萬多處，投遞人員12萬多人，投遞用機動車輛1.5萬臺。郵政的營銷、投遞網，不論是經營規模還是服務范圍在國內物流配送行業中都是位居首位。
　　 2)功能完善、安全便捷的信息平臺采用先進ATM交換技術，覆蓋全國31個省（區、市）236個城市的郵政信息網絡廣域網平臺已經基本建設完成。該骨干網絡系統可以實時提供數據、語音和圖象信息的傳輸。其中，郵政金融子系統已經實現了全國范圍內的異地存取業務，并與國家銀聯卡工程實現對接，成為全國最大的零售金融服務網。
　　 基于郵政綜合信息網的電子郵政網絡包括網上支付系統、認證系統以及網上超市等，初步實現了全網統一調度、全程跟蹤、信息反饋以及客戶的網上咨詢、訂貨、查詢和支付等功能，是先進的電子商務網。
　　 此外，中郵物流目前已投入使用的專業化物流信息系統（“CNPL”），在郵政大網的支持下，開通了全國所有地市，有力支持了郵政全國性一體化物流項目的順利運作。
　　 “863計劃”　
　　“863計劃”是國家研究高新技術、發展高科技的計劃。1986年3月3日，馳名中外的四位大科學家、中科院學部委員王淦昌、陳芳允、楊嘉墀、王大珩針對國際科技發展趨勢，聯名給鄧小平同志呈上一份《關于跟蹤研究外國戰略性高科技發展的建議》，小平同志看到這份建議后，3月5日立即作出批示：“此事宜速作決斷，不可拖延。”隨后，小平同志責成國務院有關負責同志具體落實。國務院馬上組織了幾百名科學家進行調查論證，制定出我國的《高技術研究發展計劃綱要》。
　　 1986年11月18日，國務院正式發出通知。至此，一個面向21世紀的中國戰略性高科技發展計劃正式公布于世。由于促成這個計劃的建議提出和小平同志的批示都是在1986年3月進行的，就定名為“863計劃”。
　　 “天達2116”植物細胞膜穩態劑，被列入國家“863計劃”的課題號是863—819—07—07，課題名稱是“復合氨基低聚糖農作物系列抗病增產劑”。商品名稱是“天達2116”，它是目前同類產品中第一個也是惟一一個被列入國家“863計劃”的項目。被選入參加國家“863計劃”成果15周年大展。由此看出，“天達2116”的先導性、創新性、戰略性和重要性。
　　 創新是找死，不創新是等死；做品牌是找死，不做品牌是等死；惟有找死，才能獲取新生。所以說創新和冒險將伴我一生。我與中國郵政的合作不是技術上的創新，而是資源整合上的最大創新，也是改革我國傳統的農業技術推廣體系的有益探索。對企業家來說，有網走遍天下，無網寸步難行。借網比借錢重要！
　　 ———天達集團董事長張世家
來源：農民日報
了解天達2116　專家熱線門診　下載專區　網站導航地圖

農業防災減災網--山東天達生物股份有限公司 版權所有 　地址：山東省高密市密水街道密水大街西2998號 總機：0536-2345708

招商熱線：0536-2343938　 郵購直銷：0536-2832116 QQ淘寶直銷：1728492906 QQ郵購咨詢：896157058 　淘寶旺旺：點擊這里給我發消息

網址：www.2116.cn、uxnews.cn 　 手機移動網址：wap.2116.cn 　"天達2116服務三農平臺"微信公眾號：tianda2116wx